Vendiendo sin margen: el error que nos hizo perder tiempo y dinero en Amazon
A los pocos meses de empezar en Amazon tuvimos una idea de producto que a priori era perfecta. Nicho controlado, competencia razonable y poco profesionalizada, KW muy buenas y proveedor de confianza. Y lo mejor: márgenes muy aceptables. Pensábamos que habíamos descubierto el producto que nos iba a llevar al éxito. Suena bien, ¿verdad?
Lo veíamos tan claro que cometimos un error muy común entre nuevos vendedores llenos de ambición y ganas de crecer: Sin hacer la validación del producto y de la demanda, hicimos un pedido de muchísimas unidades. Además, nuestro producto era totalmente personalizado, así que no había ninguna referencia igual en el mercado en la que nos pudiéramos fijar.
Lo que no vimos venir fue un detalle que lo cambió todo: Amazon clasificó nuestro producto como “tamaño grande” en lugar de “tamaño estándar”. Es importante puntualizar que por aquel entonces había bastante más diferencia que ahora entre las tarifas estándar y las de tamaño grande, y eso hizo que con este salto de categorización las tarifas FBA dejaran completamente obsoletos todos los cálculos de costes que tanto nos habíamos esforzado en hacer. Así pues, para cuando nos dimos cuenta, teníamos el almacén de Amazon lleno de unidades de un producto cuya tarifa FBA era más del doble de lo que habíamos calculado.
En este artículo te contamos cómo fue el proceso, cuánto nos costó en tiempo y dinero, y lo más importante: qué aprendimos para que no te pase lo mismo.
Primer error: asumir que era “tamaño estándar"
Cuando preparas un lanzamiento en Amazon, uno de los factores más importantes (y menos comentados) es cómo Amazon clasifica tu producto según tamaño y peso. Esta clasificación determina las tarifas FBA que vas a pagar por cada unidad que vendas. Estas tarifas se pueden consultar en el apartado «Gestión de todo el inventario» en Seller Central, o en un PDF descargable que Amazon actualiza cada vez que hay un cambio en alguna de sus tarifas. Nosotros éramos bastante nuevos y desconocíamos tanto el documento como los detalles de la categorización de los productos, y ese fue el origen de nuestro problema.
Asumimos que nuestro producto entraba dentro de la categoría “tamaño estándar”, sin verificar cómo lo consideraría Amazon una vez lo recibiera en sus almacenes. Nos basamos solo en las medidas del producto “a pelo”, sin tener en cuenta el embalaje final. Error de manual.
¿Qué es un producto de tamaño estándar en Amazon?
Amazon clasifica todos los productos en función de su tamaño y peso una vez están embalados. Para ser considerado «tamaño estándar», un producto no debe superar ciertos límites específicos (que varían según el marketplace, pero en España suelen ser estos):
Longitud máxima: 45 cm
Anchura máxima: 35 cm
Altura máxima: 20 cm
Peso máximo: 9 kg
Si sobrepasas una sola de estas dimensiones, el producto pasa automáticamente a la categoría “tamaño grande”, lo que implica tarifas FBA más altas, sobre todo en logística y almacenamiento.
Cómo una diferencia de menos de 1 centímetro arruinó nuestro margen
Nuestro producto era ligero y relativamente pequeño, pero el embalaje final (con protección y presentación) añadió unos centímetros clave que lo sacaron de la categoría estándar. ¿Resultado? Nuestro producto pasó de medir 44cm de largo a medir 45,9cm, por lo que nosotros pasamos de pagar unos 2,50 € por unidad en tarifas FBA a más de 6 €.
Eso, unido a los costes de importación y la publicidad, redujo nuestro margen de beneficio a prácticamente cero. Vendíamos, sí… pero no ganábamos nada. Literalmente.
Por qué no medimos el producto con su embalaje final
El error fue confiar en las medidas del fabricante y no pedir una muestra embalada tal como la íbamos a enviar. No medimos el producto con su caja, ni hicimos una simulación real con el packaging incluido.
Y eso fue lo que cambió todo. Porque Amazon no va a preguntarte qué tamaño crees que tiene tu producto: lo va a medir en sus centros logísticos, con su criterio, y a partir de ahí te va a aplicar la tarifa correspondiente.
Consejo SellerProject: Siempre mide tú mismo el producto ya embalado, tal como lo vas a enviar a Amazon. Usa esas medidas para simular el coste FBA con la herramienta oficial de cálculo de rentabilidad. Porque unos centímetros de más pueden costarte cientos de euros al mes.
Y si todavía no tienes el producto en tus manos, pide a tu proveedor (sí, incluso al chino de Alibaba) fotos reales y medidas exactas del embalaje final. Que te envíen cómo quedará empaquetado tal y como irá a Amazon. Es mejor parecer pesado ahora que lamentarlo después.
Segundo error: pedir demasiadas unidades desde el principio
Otro de los errores que cometimos en ese primer lanzamiento fue hacer un pedido demasiado grande sin haber validado el producto en condiciones reales. Ilusión no nos faltaba… pero experiencia, sí.
Después de ver que el producto tenía demanda y de convencernos de que iba a funcionar, pedimos más de 500 unidades en el primer pedido. Queríamos aprovechar el mejor precio por volumen y “tener stock para meses”. El típico pensamiento de novato con ganas de escalar rápido.
Por qué no debes confiar solo en tu intuición (ni en los Excel bonitos)
En el papel, todo cuadraba. Buen coste, margen previsto, búsqueda de palabras clave con Helium 10, y una demanda razonable. Pero no hicimos lo más importante: testear con pocas unidades en condiciones reales.
Tampoco hicimos campañas de validación ni investigamos lo suficiente si había alguna razón por la cual otros vendedores no apostaban fuerte por ese producto.
Cuando llegó el stock al almacén de Amazon y vimos que el margen se lo comía la clasificación como “tamaño grande”, ya era tarde. Teníamos más de 500 unidades que no podíamos vender sin perder dinero.
El sobrestock es un lastre en Amazon (en todos los sentidos)
Tener mucho stock bloqueado te afecta en varias áreas:
A nivel económico: el capital queda atrapado y no puedes moverlo a otros productos o campañas.
En logística: pagas más por almacenamiento FBA, sobre todo si se prolonga en el tiempo.
A nivel emocional: sabes que el producto no funciona como esperabas, pero te resistes a aceptar la pérdida.
Intentamos ajustar la publicidad, jugar con el precio, mover unidades fuera de Amazon… pero el daño ya estaba hecho. Nos costó más de seis meses limpiar ese stock.
Consejo SellerProject: Si es tu primer producto o no tienes histórico, empieza con el mínimo viable que te permita testear. Aunque el coste por unidad sea un poco más alto, es parte del aprendizaje. Valida ventas reales antes de pedir grandes cantidades. Y si el proveedor no acepta pedidos pequeños, negocia o busca otro. Hay muchas opciones.
Lo que aprendimos (y no volvimos a repetir)
Después de seis meses vendiendo un producto sin margen y viendo cómo el stock se convertía en lastre, tuvimos que parar y revisar todo el proceso. El resultado: cambiamos por completo nuestra forma de validar productos antes de lanzarlos.
Estas son las lecciones más importantes que nos llevamos de aquella experiencia (y que aplicamos a rajatabla desde entonces):
No lances un producto sin validarlo con unidades mínimas. Aunque pagues más por unidad, es una inversión en información real. Hoy no lanzamos nada sin testarlo con 50-150 unidades máximo.
Mide siempre el producto empaquetado, como si lo fueses a enviar a Amazon mañana. Si no puedes medirlo tú, pide al proveedor que te mande fotos y medidas exactas del embalaje final. Así puedes anticipar si entrará como “tamaño estándar” o “tamaño grande”.
Calcula el margen con herramientas reales, no con Excel optimistas. Usamos la herramienta oficial de rentabilidad FBA de Amazon y simulamos incluso tarifas de almacenamiento y devoluciones.
Ten un sistema de validación antes de ilusionarte. Por eso creamos nuestra propia checklist para validar productos, que seguimos cada vez que evaluamos una nueva idea.
No te cases con un producto. Si algo no funciona, aprende, ajusta o suéltalo. Insistir en un error solo lo hace más caro.
¿Cómo solucionarlo?
Después de darnos cuenta de que estábamos vendiendo sin margen, y de que teníamos más stock del que podíamos mover, tocaba tomar decisiones. No mágicas, pero necesarias.
Esto fue lo que hicimos:
Recalculamos el coste real por unidad, incluyendo las tarifas FBA actualizadas, el coste de almacenamiento y las devoluciones. Lo hicimos con la herramienta oficial de cálculo de rentabilidad de Amazon. Si aún no la usas, guárdala en favoritos.
Bajamos el precio hasta el mínimo asumible para intentar liquidar stock, incluso a beneficio cero o con pequeñas pérdidas. Era la única forma de recuperar liquidez y espacio.
Dejamos de invertir en publicidad para ese producto y orientamos las campañas a otros listings con mejor rendimiento.
Negociamos con el proveedor para no repetir el mismo error en futuros pedidos. Ahora todos los productos pasan por una revisión de packaging y validación de tarifas antes de lanzarse.
Implementamos un sistema de validación real, que aplicamos a cualquier nuevo producto (y que compartimos aquí: Checklist para validar un producto antes de lanzarlo).
💡 Si estás a tiempo de evitarlo, hazlo. Mide bien, valida con pocas unidades y calcula siempre tu margen real con las herramientas correctas. No te fíes solo del “parece rentable”. En Amazon, los detalles matan o salvan tu producto.
Vendiendo sin margen: el error que nos hizo perder tiempo y dinero en Amazon
A los pocos meses de empezar en Amazon tuvimos una idea de producto que a priori era perfecta. Nicho controlado, competencia razonable y poco profesionalizada, KW muy buenas y proveedor de confianza. Y lo mejor: márgenes muy aceptables. Pensábamos que habíamos descubierto el producto que nos iba a llevar al éxito. Suena bien, ¿verdad?
Lo veíamos tan claro que cometimos un error muy común entre nuevos vendedores llenos de ambición y ganas de crecer: Sin hacer la validación del producto y de la demanda, hicimos un pedido de muchísimas unidades. Además, nuestro producto era totalmente personalizado, así que no había ninguna referencia igual en el mercado en la que nos pudiéramos fijar.
Lo que no vimos venir fue un detalle que lo cambió todo: Amazon clasificó nuestro producto como “tamaño grande” en lugar de “tamaño estándar”. Es importante puntualizar que por aquel entonces había bastante más diferencia que ahora entre las tarifas estándar y las de tamaño grande, y eso hizo que con este salto de categorización las tarifas FBA dejaran completamente obsoletos todos los cálculos de costes que tanto nos habíamos esforzado en hacer. Así pues, para cuando nos dimos cuenta, teníamos el almacén de Amazon lleno de unidades de un producto cuya tarifa FBA era más del doble de lo que habíamos calculado.
En este artículo te contamos cómo fue el proceso, cuánto nos costó en tiempo y dinero, y lo más importante: qué aprendimos para que no te pase lo mismo.
Primer error: asumir que era “tamaño estándar
Cuando preparas un lanzamiento en Amazon, uno de los factores más importantes (y menos comentados) es cómo Amazon clasifica tu producto según tamaño y peso. Esta clasificación determina las tarifas FBA que vas a pagar por cada unidad que vendas. Estas tarifas se pueden consultar en el apartado «Gestión de todo el inventario» en Seller Central, o en un PDF descargable que Amazon actualiza cada vez que hay un cambio en alguna de sus tarifas. Nosotros éramos bastante nuevos y desconocíamos tanto el documento como los detalles de la categorización de los productos, y ese fue el origen de nuestro problema.
Asumimos que nuestro producto entraba dentro de la categoría “tamaño estándar”, sin verificar cómo lo consideraría Amazon una vez lo recibiera en sus almacenes. Nos basamos solo en las medidas del producto “a pelo”, sin tener en cuenta el embalaje final. Error de manual.
¿Qué es un producto de tamaño estándar en Amazon?
Amazon clasifica todos los productos en función de su tamaño y peso una vez están embalados. Para ser considerado «tamaño estándar», un producto no debe superar ciertos límites específicos (que varían según el marketplace, pero en España suelen ser estos):
Longitud máxima: 45 cm
Anchura máxima: 35 cm
Altura máxima: 20 cm
Peso máximo: 9 kg
Si sobrepasas una sola de estas dimensiones, el producto pasa automáticamente a la categoría “tamaño grande”, lo que implica tarifas FBA más altas, sobre todo en logística y almacenamiento.
Cómo una diferencia de menos de 1 centímetro arruinó nuestro margen
Nuestro producto era ligero y relativamente pequeño, pero el embalaje final (con protección y presentación) añadió unos centímetros clave que lo sacaron de la categoría estándar. ¿Resultado? Nuestro producto pasó de medir 44cm de largo a medir 45,9cm, por lo que nosotros pasamos de pagar unos 2,50 € por unidad en tarifas FBA a más de 6 €.
Eso, unido a los costes de importación y la publicidad, redujo nuestro margen de beneficio a prácticamente cero. Vendíamos, sí… pero no ganábamos nada. Literalmente.
Por qué no medimos el producto con su embalaje final
El error fue confiar en las medidas del fabricante y no pedir una muestra embalada tal como la íbamos a enviar. No medimos el producto con su caja, ni hicimos una simulación real con el packaging incluido.
Y eso fue lo que cambió todo. Porque Amazon no va a preguntarte qué tamaño crees que tiene tu producto: lo va a medir en sus centros logísticos, con su criterio, y a partir de ahí te va a aplicar la tarifa correspondiente.
Consejo SellerProject: Siempre mide tú mismo el producto ya embalado, tal como lo vas a enviar a Amazon. Usa esas medidas para simular el coste FBA con la herramienta oficial de cálculo de rentabilidad. Porque unos centímetros de más pueden costarte cientos de euros al mes.
Y si todavía no tienes el producto en tus manos, pide a tu proveedor (sí, incluso al chino de Alibaba) fotos reales y medidas exactas del embalaje final. Que te envíen cómo quedará empaquetado tal y como irá a Amazon. Es mejor parecer pesado ahora que lamentarlo después.
Segundo error: pedir demasiadas unidades desde el principio
Otro de los errores que cometimos en ese primer lanzamiento fue hacer un pedido demasiado grande sin haber validado el producto en condiciones reales. Ilusión no nos faltaba… pero experiencia, sí.
Después de ver que el producto tenía demanda y de convencernos de que iba a funcionar, pedimos más de 500 unidades en el primer pedido. Queríamos aprovechar el mejor precio por volumen y “tener stock para meses”. El típico pensamiento de novato con ganas de escalar rápido.
Por qué no debes confiar solo en tu intuición (ni en los Excel bonitos)
En el papel, todo cuadraba. Buen coste, margen previsto, búsqueda de palabras clave con Helium 10, y una demanda razonable. Pero no hicimos lo más importante: testear con pocas unidades en condiciones reales.
Tampoco hicimos campañas de validación ni investigamos lo suficiente si había alguna razón por la cual otros vendedores no apostaban fuerte por ese producto.
Cuando llegó el stock al almacén de Amazon y vimos que el margen se lo comía la clasificación como “tamaño grande”, ya era tarde. Teníamos más de 500 unidades que no podíamos vender sin perder dinero.
El sobrestock es un lastre en Amazon (en todos los sentidos)
Tener mucho stock bloqueado te afecta en varias áreas:
A nivel económico: el capital queda atrapado y no puedes moverlo a otros productos o campañas.
En logística: pagas más por almacenamiento FBA, sobre todo si se prolonga en el tiempo.
A nivel emocional: sabes que el producto no funciona como esperabas, pero te resistes a aceptar la pérdida.
Intentamos ajustar la publicidad, jugar con el precio, mover unidades fuera de Amazon… pero el daño ya estaba hecho. Nos costó más de seis meses limpiar ese stock.
Consejo SellerProject: Si es tu primer producto o no tienes histórico, empieza con el mínimo viable que te permita testear. Aunque el coste por unidad sea un poco más alto, es parte del aprendizaje. Valida ventas reales antes de pedir grandes cantidades. Y si el proveedor no acepta pedidos pequeños, negocia o busca otro. Hay muchas opciones.
Lo que aprendimos (y no volvimos a repetir)
Después de seis meses vendiendo un producto sin margen y viendo cómo el stock se convertía en lastre, tuvimos que parar y revisar todo el proceso. El resultado: cambiamos por completo nuestra forma de validar productos antes de lanzarlos.
Estas son las lecciones más importantes que nos llevamos de aquella experiencia (y que aplicamos a rajatabla desde entonces):
No lances un producto sin validarlo con unidades mínimas. Aunque pagues más por unidad, es una inversión en información real. Hoy no lanzamos nada sin testarlo con 50-150 unidades máximo.
Mide siempre el producto empaquetado, como si lo fueses a enviar a Amazon mañana. Si no puedes medirlo tú, pide al proveedor que te mande fotos y medidas exactas del embalaje final. Así puedes anticipar si entrará como “tamaño estándar” o “tamaño grande”.
Calcula el margen con herramientas reales, no con Excel optimistas. Usamos la herramienta oficial de rentabilidad FBA de Amazon y simulamos incluso tarifas de almacenamiento y devoluciones.
Ten un sistema de validación antes de ilusionarte. Por eso creamos nuestra propia checklist para validar productos (enlace interno si ya está publicado), que seguimos cada vez que evaluamos una nueva idea.
No te cases con un producto. Si algo no funciona, aprende, ajusta o suéltalo. Insistir en un error solo lo hace más caro.
¿Cómo solucionarlo?
Después de darnos cuenta de que estábamos vendiendo sin margen, y de que teníamos más stock del que podíamos mover, tocaba tomar decisiones. No mágicas, pero necesarias.
Esto fue lo que hicimos:
Recalculamos el coste real por unidad, incluyendo las tarifas FBA actualizadas, el coste de almacenamiento y las devoluciones. Lo hicimos con la herramienta oficial de cálculo de rentabilidad de Amazon. Si aún no la usas, guárdala en favoritos.
Bajamos el precio hasta el mínimo asumible para intentar liquidar stock, incluso a coste cero o con pequeñas pérdidas. Era la única forma de recuperar liquidez y espacio.
Dejamos de invertir en publicidad para ese producto y orientamos las campañas a otros listings con mejor rendimiento.
Negociamos con el proveedor para no repetir el mismo error en futuros pedidos. Ahora todos los productos pasan por una revisión de packaging y validación de tarifas antes de lanzarse.
Implementamos un sistema de validación real, que aplicamos a cualquier nuevo producto (y que compartimos aquí: Checklist para validar un producto antes de lanzarlo).
💡 Si estás a tiempo de evitarlo, hazlo. Mide bien, valida con pocas unidades y calcula siempre tu margen real con las herramientas correctas. No te fíes solo del “parece rentable”. En Amazon, los detalles matan o salvan tu producto.
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